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卡思数据:分析抖音直播间最能卖货的100个主播 (来源:利来国标)
作者:利来国标    发布于:2020-07-05 08:22    文字:【】【】【


     

  细细看完这TOP100主播的内容后,我们可以将其中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式:

  对于大多数商家/主播而言,在抖音上开播,最难的并非是内容或者涨粉,而在于抖音“流量”的多元来源。

  我们都知道,快手直播的流量更多源于“关注”而非“发现”,且大部分主播长期处于开播状态,与用户保持高强度互动,因而具有天然的“社交粘性”,流量稳定性更高;

  而抖音直播流量则多来自于公域流量池,直播流量的来源相对复杂,拥有推荐页,关注页,直播页和同城页4大流量入口,不同的入口,展示方式和推荐逻辑又不尽相同。

  因而,在抖音带货,既要用好“推荐页”这个最大的流量池子,做好预热、引流视频,吸引最 广域的用户进入到直播间,又要善于做好直播间里的用户互动,通过福利、抽奖、秒 杀等形式引导用户互动,提升用户关注转化和商品浏览,以获得直播广场的热门推荐。

  以上只是做好内容(含视频内容、直播内容)的基础。此外,作为带货主播,也要用好抖音的信息流广告和直播DOU+等,为直播间引流。相对而言,前者可以设置的用户颗粒度更细,对于价格相对高、转化难度大的商品直播更为实用;后者则相对简单实用,在这里,建议想投放视频内容为直播间助燃的电商们:切记遵循3小时发布原则,即:开播前3小时内发布引流视频。

  DOU+老司机或许都知道,我们在投放DOU+时,最小可设置的金额是100元,最短可设置的投放时长是2小时,DOU+通常又有着半个小时的审核期。因此,3小时内开播,一来,能够给足算法为你此视频“打标签”的时间,为你推送更精众的用户;二来,也能让你在真正开播时,快速通过“外力(即DOU+)”获得第一波流量高峰,保证开播时的人气。

  当然,预热引流视频不止建议做一条,你可以准备多条,也可以直接拍摄直播花絮并配合DOU+投放,这对直播过程中的引流极其重要。以我们采集的最 能卖货的TOP100主播为例,他们的均视频发布量达到了一天4.6支,其中,“蔷薇好物”日均视频发布最多,达到了日均视频发布量38支,这样高密度的视频发布配合以DOU+助燃,也为其销量奠定了基础。因为从卡思数据的追踪统计来看:大概率直播间人气越高,用户停留时间越长,用户的购买转化也越高。

  为什么要综合看重货的品牌、品质、性价比,无非有两个原因:一,相比于快手,抖音用户的电商消费更为成熟,也就是更为挑剔,可以通过比价、查看口碑等形式来决定是否购买,因此,“低价”并不是(引导用户冲动消费的)唯一诱因;二,相比于观看淘宝直播,用户在抖音看播的动机也不尽相同,在淘内,用户多是因为买买买而来,是纯购物用户;而抖音上的用户初始看播动机多为娱乐动机,随机购买性很大,因此,产品的综合实力(如:品牌、品质、价格等)很重要。

  以“朱瓜瓜”直播带货为例,在“货”的甄选和“货”的上架顺序上可谓十分考究。大致可以确定的商品会分为引流品、爆品、常销品和清仓品等多类,引流品会不定期上架,以维护直播间人气和热度,而爆品则会在人气最 高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(包括介绍:商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户“上道”。

  人设决定用户是否有理由追随你,或者持续的追随你,只有真正的“铁粉”或者“购物粉”得以养成,靠外部(如通过:社群、广告等)引流的价值才会降低。与此同时,来自于关注池里的用户价值才能上升,并甘愿充当你的“自来水”,为你带来额外的看播流量。

  这里要强调下,相比于淘宝、拼多多等直播平台,建议在抖音上做带货人设,不仅仅要真正能充当用户的眼睛(能为用户选品、砍价),还得让用户在看播时有所收获,这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差异,这种收获包括:轻松的收获,愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等,这样才能拉长用户的停留,照顾到所有看播用户的需求,不致于被用户快速划走。

  如:艺人@蒋丽莎Lisa(陈浩明妻子),会在直播中跟大家分享自己的家庭生活、爱用好物,以及对于生活、对感情等的态度,并愿意与粉丝们打成一片,因而能够赢得用户信任;

  又比如“带盐人小关老师“,在直播卖货(如:牛排)过程,不仅仅会卖牛排,还会跟大家详细讲解牛排的专业知识,并通过直播的形式赋予简单的烹饪过程以“仪式感”,这样既能让有购买需求的用户快速决策,也让没有购买需求的用户愿意停留在直播间里收获到知识,并悄摸摸点个“关注”,而关注则是转化的前提。

  前些天,有媒体报告称,618将成为抖音带货的一个时间拐点,在此之后,抖音将不再只是“通道”,而是为独立“电商平台”出现在用户的视野里。虽然,从当下抖音直播电商数据和主播体量来看,要完成这一目标并非易事,但是我们仍然坚信字节系这家公司的爆发力。

  最后,火星文化李浩也给迟迟不行动的商家一个建议:在新流量平台做直播,不是可选项,而是必选项,入局越晚难度越大,红利越小,所以不要再犹豫要不要做的问题,而是落实到怎么做效率更高、效果更好、投放最 少的问题上来。


脚注信息
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